作為專用汽車的網絡直銷，最近五年已經在中國專用汽車之都湖北隨州成為汽車銷售的主要模式，Tesla已經在實踐這一模式，寶馬電動車i品牌也準備嘗(chang)鮮(xian)，更多的汽(qi)車廠商通過(guo)各(ge)類電商平臺有(you)了(le)網上(shang)賣車的初(chu)體驗(yan)。　在Tesla、寶馬等廠商推行網絡直營屢屢受到經銷(xiao)商負隅頑抗的今天(tian)，車云(yun)想和大家探討(tao)一個話題，網絡直銷(xiao)這(zhe)種(zhong)業態難道(dao)對經銷(xiao)商來說就必然是窮途(tu)末(mo)路(lu)嗎？其實在專(zhuan)用汽(qi)車之都湖北隨州已經非常好的實踐了(le)這(zhe)一模(mo)式，汽(qi)車制造(zao)商、汽(qi)車銷(xiao)售(shou)商、汽(qi)車購(gou)買者三者共(gong)贏的銷(xiao)售(shou)模(mo)式。

　　閉塞的汽車(che)銷售商

　　日本的汽(qi)車(che)(che)銷售商一(yi)(yi)直(zhi)處于(yu)“閉塞”狀(zhuang)態。銷售商新成立的新車(che)(che)銷售部門一(yi)(yi)直(zhi)都在(zai)虧損，大多數汽(qi)車(che)(che)經(jing)(jing)(jing)銷商的經(jing)(jing)(jing)營業績實際上都是赤字。即便是盈利也(ye)(ye)是由于(yu)來自汽(qi)車(che)(che)制造(zao)商的銷售獎(jiang)金(jin)，并且如果利息(xi)上升的話(hua)，汽(qi)車(che)(che)經(jing)(jing)(jing)銷商的盈利也(ye)(ye)會(hui)很快成為赤字。日本的汽(qi)車(che)(che)經(jing)(jing)(jing)銷商為何總(zong)處于(yu)赤字之(zhi)中呢？原(yuan)因很簡(jian)單(dan)，就是經(jing)(jing)(jing)銷商店鋪(pu)的數量(liang)過多。

　　即便在汽車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)數(shu)量(liang)達到頂峰，算上庫存費用、人事費、銷(xiao)(xiao)售(shou)費等(deng)這些不(bu)可或缺的(de)(de)成本(ben)開支，低效率的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)法將使(shi)日本(ben)的(de)(de)汽車(che)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)拉著汽車(che)制造商(shang)一步(bu)(bu)步(bu)(bu)走(zou)向衰亡(wang)。因此要(yao)(yao)脫離(li)汽車(che)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)現在所處的(de)(de)閉塞狀態，進行(xing)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)店鋪(pu)數(shu)量(liang)和人員數(shu)量(liang)的(de)(de)削減，降低銷(xiao)(xiao)售(shou)、流通成本(ben)，提高(gao)顧客滿意(yi)度(du)等(deng)改革是十分(fen)必要(yao)(yao)的(de)(de)。

　　而要(yao)實(shi)現(xian)上述目(mu)的(de)(de)，網(wang)(wang)絡應用是不(bu)可(ke)或缺的(de)(de)一環。將網(wang)(wang)絡應用于汽車銷售領域，在(zai)給消費者提供有價值的(de)(de)信息(xi)的(de)(de)同時，通(tong)過精簡(jian)汽車的(de)(de)銷售環節，達到削減成本的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，日本的(de)(de)汽車制造廠和(he)汽車經銷商(shang)(shang)才(cai)能實(shi)現(xian)重生。而重生后，汽車銷售商(shang)(shang)的(de)(de)角色也將從汽車制造商(shang)(shang)的(de)(de)銷售代(dai)理轉(zhuan)變(bian)為消費者的(de)(de)購買(mai)代(dai)理。

　　事(shi)實上現在已存在利用了互聯網的(de)汽車(che)(che)銷(xiao)售商務模式：獨立(li)性網絡銷(xiao)售中介服務(汽車(che)(che)導購網站——編者注)汽車(che)(che)制造廠的(de)顧客(ke)網絡介紹(shao)系統

　　汽車經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)個別網(wang)絡銷(xiao)(xiao)售(shou)系統等在美國，獨立(li)性的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)中介服務(wu)有Autobytel和car view(舊(jiu)稱：car point)，網(wang)絡汽車銷(xiao)(xiao)售(shou)商們被(bei)人們叫做OBS(Online Buying Service)。這(zhe)些(xie)獨立(li)性的(de)(de)網(wang)絡銷(xiao)(xiao)售(shou)中介服務(wu)行業(ye)由于是寄生在以前的(de)(de)流通(tong)渠道而(er)存(cun)在的(de)(de)中間商，因此(ci)其自身就有一(yi)個“界限(xian)”。

　　汽車制造廠的顧客介紹系統有豐田汽車的互聯網旋轉球(豐田汽車的網絡銷售網站——編者注)和綜合電子商務網站的GAZOO(綜合電子商務網站——編者注)、本田的Cyber Mall(本田汽車的網(wang)絡(luo)銷(xiao)售網(wang)站(zhan)——編者注)，充其量不(bu)過是向經銷(xiao)商介(jie)紹潛在的汽車(che)買家，將(jiang)以前網(wang)絡(luo)銷(xiao)售延長而已。即便運用汽車(che)經銷(xiao)商主頁的個(ge)別系統(tong)，也(ye)不(bu)能(neng)如(ru)我們所愿。

　　作(zuo)為利用互(hu)聯網(wang)的商(shang)(shang)務模式徹底突破汽(qi)車銷(xiao)售商(shang)(shang)“閉塞狀態”的良藥只有(you)“BTO”銷(xiao)售系統(tong)這一條路。

　　BTO的Win-Win-Win銷售模(mo)式

　　“BTO”是“Build To Order”的(de)(de)(de)簡稱(cheng)。即(ji)所謂的(de)(de)(de)“訂單式(shi)(shi)生產(chan)”的(de)(de)(de)商業銷售模(mo)(mo)式(shi)(shi)。戴爾電腦(nao)公(gong)司(si)利用公(gong)司(si)的(de)(de)(de)網(wang)絡在線(xian)系統(tong)，建立了(le)消(xiao)費(fei)者不必(bi)經過批發(fa)商和零售商就可以(yi)直接(jie)與(yu)廠商進行交(jiao)易的(de)(de)(de)“網(wang)絡直銷”模(mo)(mo)式(shi)(shi)。這種銷售模(mo)(mo)式(shi)(shi)顯(xian)著優點在于：徹底推翻了(le)競爭對手的(de)(de)(de)銷售模(mo)(mo)式(shi)(shi)，實現了(le)顧客與(yu)廠家(jia)之(zhi)間直接(jie)對話(hua)，使(shi)生產(chan)廠商和消(xiao)費(fei)者各自(zi)利益最大化(hua)，達到了(le)彼(bi)此的(de)(de)(de)雙贏。

　　那么，可(ke)不可(ke)以(yi)也將“網絡(luo)(luo)直銷(xiao)”應(ying)(ying)用到汽(qi)(qi)(qi)車(che)銷(xiao)售，不經(jing)過汽(qi)(qi)(qi)車(che)經(jing)銷(xiao)商實現廠商與購車(che)者的(de)“直接對(dui)話(hua)”呢(ni)？據(ju)我所知，世界各大汽(qi)(qi)(qi)車(che)制造(zao)商決意走(zou)“網絡(luo)(luo)直銷(xiao)”這條路的(de)到目前為止(zhi)還沒有(you)(注(zhu)：通用巴西(xi)的(de)網絡(luo)(luo)直銷(xiao)在后面(mian)予以(yi)論述)。如果汽(qi)(qi)(qi)車(che)銷(xiao)售不能應(ying)(ying)用類似生產(chan)廠家和(he)(he)顧客(ke)雙贏的(de)銷(xiao)售模(mo)式，我們可(ke)不可(ke)以(yi)改(gai)進“BTO”銷(xiao)售方式、提出一個對(dui)汽(qi)(qi)(qi)車(che)制造(zao)商、汽(qi)(qi)(qi)車(che)銷(xiao)售商和(he)(he)汽(qi)(qi)(qi)車(che)購買者都有(you)利Win-Win-Win“三贏”汽(qi)(qi)(qi)車(che)銷(xiao)售模(mo)式呢(ni)？

　　為(wei)每(mei)個消(xiao)費(fei)者(zhe)量身(shen)定做的(de)有(you)價值的(de)商品，應對不(bu)同消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需求，是“BTO”的(de)商品銷售(shou)模(mo)式的(de)核心點。汽車(che)如(ru)果不(bu)親眼(yan)看(或者(zhe)不(bu)試駕(jia))的(de)話，就不(bu)會形成購買的(de)意向，因此(ci)就有(you)汽車(che)不(bu)適合”BTO”銷售(shou)模(mo)式的(de)看法。但是，如(ru)果不(bu)去(qu)汽車(che)銷售(shou)店，在豐田(tian)汽車(che)“網絡(luo)模(mo)擬”平臺(tai)上(shang)賞車(che)、試駕(jia)都(dou)是可(ke)(ke)以實現的(de)。因此(ci)，汽車(che)銷售(shou)企業也可(ke)(ke)以為(wei)每(mei)個消(xiao)費(fei)者(zhe)量身(shen)定做有(you)價值的(de)商品，這就很適合“BTO”的(de)商品銷售(shou)模(mo)式。

　　“BTO”在結合網(wang)絡的(de)(de)同時、也(ye)使得實(shi)現(xian)顧客更高(gao)的(de)(de)滿意度和削減成(cheng)(cheng)本成(cheng)(cheng)為可能。如果我(wo)們把“BTO”解釋成(cheng)(cheng)為“訂單生產(chan)”而不(bu)是“廠家直銷”的(de)(de)話，我(wo)們就實(shi)現(xian)了對汽車(che)銷售商(shang)也(ye)有利的(de)(de)Win-Win-Win“三(san)贏”的(de)(de)商(shang)業銷售模式。

　　馬自達的“BTO”系統

　　馬(ma)自達汽(qi)車的在線擴大訂單(dan)系統(Online Build To Order System)銷售(shou)解決方案(an)雖(sui)然很(hen)不成熟(shu)，但作為第一個敢于“吃螃蟹”的企(qi)業(ye)，其(qi)勇氣(qi)令人感動。

　　從2001年(nian)2月開始(shi)，馬自達(da)汽(qi)車(che)(che)通過(guo)互聯(lian)網接(jie)受訂(ding)貨生(sheng)產(“BTO”)業務。雙(shuang)座敞篷汽(qi)車(che)(che)和常(chang)見的(de)(de)(de)S-小車(che)(che)等(deng)(deng)2種(zhong)車(che)(che)型可(ke)(ke)以(yi)在專(zhuan)用主頁Webtunefactory 上(shang)進行購買方(fang)(fang)法的(de)(de)(de)選擇、報價(jia)單、商談申請、訂(ding)貨等(deng)(deng)。不過(guo)不是汽(qi)車(che)(che)制造商直(zhi)接(jie)銷售，價(jia)格(ge)(ge)談判、簽訂(ding)合(he)同、驗收等(deng)(deng)都由經(jing)銷商負責(ze)。如果是在網絡(luo)上(shang)要(yao)求察(cha)看預計(ji)(ji)銷售價(jia)格(ge)(ge)，離客戶最近的(de)(de)(de)經(jing)銷商在營業時間內會在30分以(yi)內以(yi)電(dian)子郵件的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)通知您。經(jing)過(guo)與經(jing)銷商的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)談判、簽合(he)同等(deng)(deng)事項后(hou)，在網頁可(ke)(ke)以(yi)很容易地查詢到購買車(che)(che)輛的(de)(de)(de)生(sheng)產狀況和預計(ji)(ji)交(jiao)車(che)(che)日期，一般情況下，大約4周就可(ke)(ke)以(yi)收車(che)(che)了。

　　起初，“BTO”的銷售目標是月銷售雙座敞篷汽車60輛，常見的S-小型車50輛(liang)。與市場上(shang)售出的(de)雙座敞(chang)篷汽車(che)(che)每(mei)月500輛(liang)，S-小(xiao)型手(shou)推(tui)車(che)(che)每(mei)月1500輛(liang)相比，通過網絡(luo)即(ji)“BTO”方(fang)式預期銷售的(de)雙座敞(chang)篷汽車(che)(che)占(zhan)全(quan)部銷售量的(de)1成左右。(注，常見的(de)S-小(xiao)型車(che)(che)的(de)“BTO”模式在(zai)2001年6月暫停)。

　　馬自達的馬克•菲爾德(mark fields，現為福特汽車公司美洲總裁)社長在該公(gong)司的(de)(de)(de)演(yan)講(jiang)稿(gao)中(zhong)說道：“Web Tune Factory(網絡渠道銷售代理——編者注)首(shou)次在日本的(de)(de)(de)汽(qi)(qi)車制(zhi)造廠中(zhong)實現(xian)了(le)革新性的(de)(de)(de)商務(wu)模式。今后我們將繼續通過使用IT的(de)(de)(de)商務(wu)革新，進(jin)一步建(jian)立與(yu)顧(gu)客更(geng)加密切的(de)(de)(de)聯(lian)系，為顧(gu)客提(ti)供(gong)全新的(de)(de)(de)汽(qi)(qi)車終身服務(wu)建(jian)議。”

　　在網站上訂購雙座敞篷汽車的手續如下： 1、顧客選擇車輛基本型號(base model)(汽車制造商希望零售價格164萬日元)，并追加其他的部件(具體例如：發動機變速器、輪胎、輪轂、內(nei)部裝飾、音頻(pin)、裝備(bei)品、車廂顏(yan)色、銷售(shou)店選擇(ze))，并可(ke)在網站上獲悉車輛的(de)報價。

　　2、對于按照顧客提出的樣式制作的汽車，可在網站上知曉汽車制造商提出的價格及委托汽車零售商進行銷售汽車時價格的估算。3、可以馬上搜索距離最近的汽車銷售商的地址，并進行汽車銷售商的選擇。4、然后通過網站上選擇的經銷商那里了解預計銷售價格，與汽車制造商希望零售價格進行比較，計算上牌照的費用、消費稅、汽車稅、購置稅、從量稅(以課稅對象的重量、件數、容積、面積等為標準，按預先確定的稅額計征稅，亦稱“從量計征”)、自賠責任保險費等的總計費用。5、向汽車經銷商提出面談要求，并在經銷商處簽訂購車合同，委托生產。馬自達的“BTO”有3個顯著的特色：　1、對于通過“BTO”訂購雙座敞篷汽車，汽車制造商希望零售價格較在市面上訂購的便宜大約10%，即事先設定網絡定購的優惠價格。　2、汽車經銷商估算的銷售價格和顧客在網絡上訂購的時候顯示的價格是一樣的。3、不只把雙座敞篷汽車作為“BTO”車賣，市場上也一起銷售該車。三菱汽車也從2003年1月開始啟動名為“顧客自由選擇”的“BTO”系統，并于2004年10月31日在新聞發布會上正式公布。作為三菱汽車乘用車事業改革的重要一環，“顧客自由選擇”引起了人們的注意，但是更引人注意的是，三菱停止了以前“汽車制造中人為的對不同級別的汽車安裝不同級別配件”的做法，形成了一套完全按照顧客自己的選擇來生產汽車的銷售理念，更準確地說(shuo)，這是一種不(bu)同于(yu)先前的(de)、全新(xin)的(de)企業(ye)經(jing)營理念。

　　通用(yong)的“BTO”汽車(che)：Celta

　　通用汽車(巴西)2000年9月份開始利用網絡“BTO”方式銷售排氣量小于1000cc的雪佛蘭Celta。Celta的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)有以(yi)下幾個特點：汽(qi)(qi)車(che)(che)制造商(shang)(shang)直接銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)。這種(zhong)(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)可以(yi)說在(zai)某種(zhong)(zhong)程度上是(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)較(jiao)(jiao)為(wei)成(cheng)熟的“BTO”銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)。因為(wei)顧(gu)客和汽(qi)(qi)車(che)(che)制造商(shang)(shang)間(jian)的訂(ding)購和支付完全可以(yi)在(zai)網(wang)(wang)絡上進行，汽(qi)(qi)車(che)(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)商(shang)(shang)只(zhi)(zhi)負(fu)責交(jiao)付車(che)(che)輛。直接銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)以(yi)外，汽(qi)(qi)車(che)(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)商(shang)(shang)也可以(yi)開展庫存汽(qi)(qi)車(che)(che)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)。“BTO”車(che)(che)的價(jia)格(ge)較(jiao)(jiao)市面(mian)上銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的價(jia)格(ge)便宜大約6%，而作為(wei)補償，汽(qi)(qi)車(che)(che)制造商(shang)(shang)要給汽(qi)(qi)車(che)(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)商(shang)(shang)大約7%的回(hui)扣(或傭金)。初步估計，Celta總銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)量的大約80%是(shi)通(tong)過“BTO”這種(zhong)(zhong)網(wang)(wang)上銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)出去的。“BTO”的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)價(jia)格(ge)作為(wei)網(wang)(wang)絡價(jia)格(ge)(e-Price)全國統一(yi)。“BTO”的Celta銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)量很好，也許有人(ren)認為(wei)這種(zhong)(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)只(zhi)(zhi)是(shi)把經(jing)過汽(qi)(qi)車(che)(che)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)轉(zhuan)變為(wei)在(zai)線直銷(xiao)(xiao)，似乎網(wang)(wang)上訂(ding)購汽(qi)(qi)車(che)(che)很簡單。但是(shi)細想一(yi)下，與以(yi)前的只(zhi)(zhi)知道生產(chan)汽(qi)(qi)車(che)(che)，而對未來市場(chang)狀況、對汽(qi)(qi)車(che)(che)需求量毫不(bu)知情相比，通(tong)過消費者網(wang)(wang)上定購以(yi)后，廠商(shang)(shang)根據網(wang)(wang)上傳遞汽(qi)(qi)車(che)(che)的訂(ding)單生產(chan)，哪個模(mo)式(shi)更(geng)利于企業整體的成(cheng)本核算？更(geng)利于企業的應對市場(chang)變幻呢？

　　在美國，根據特(te)許法，直接銷售是(shi)被(bei)禁止的。而在巴西，由于選舉和所得(de)申(shen)報很早就開(kai)始(shi)在網絡上(shang)面進(jin)行，因(yin)此許多人已經(jing)習慣通過互(hu)聯網來進(jin)行各種社會(hui)活動。

　　我所提出的Win-Win-Win體系

　　以“BTO”汽(qi)(qi)車銷售(shou)為基礎的(de)(de)(de)馬(ma)自達雙座敞篷汽(qi)(qi)車，在(zai)最初的(de)(de)(de)半(ban)年時間里只售(shou)出了160輛，不足預計目(mu)標的(de)(de)(de)一半(ban)，常見(jian)的(de)(de)(de)S-小(xiao)型車在(zai)4個月(yue)后就停止了。與IT界戴爾(er)獲得的(de)(de)(de)巨大成功相(xiang)比，何以”BTO”體系沒有給馬(ma)自達的(de)(de)(de)汽(qi)(qi)車銷售(shou)帶來良好效果呢(ni)？

　　馬(ma)自達的“BTO”體(ti)系不(bu)成功(gong)的原(yuan)因其實很簡單(dan)。因為雙座(zuo)敞(chang)篷汽(qi)車并沒有(you)單(dan)獨采用(yong)“BTO”銷售模式(shi)，也(ye)就是(shi)說，除了通(tong)過“BTO”銷售外，消費者們也(ye)可以(yi)在(zai)汽(qi)車銷售市場上購買(mai)到雙座(zuo)敞(chang)篷汽(qi)車。“同時追(zhui)兩個兔子(zi)會一個也(ye)追(zhui)不(bu)到”，“BTO”銷售模式(shi)就在(zai)不(bu)知不(bu)覺之間被忽(hu)視(shi)，不(bu)再過問。

　　問題(ti)就在(zai)于，在(zai)與汽(qi)(qi)車銷(xiao)售商溝(gou)通(tong)的(de)過(guo)程中，“BTO”銷(xiao)售模式(shi)(shi)購買(mai)的(de)汽(qi)(qi)車和在(zai)汽(qi)(qi)車市場上購買(mai)的(de)汽(qi)(qi)車(同一型號)哪一個(ge)可以更便宜(yi)呢？如果顧客(ke)在(zai)汽(qi)(qi)車市場討(tao)價還(huan)價最終能得到便宜(yi)的(de)價格(ge)，那么“BTO”銷(xiao)售模式(shi)(shi)的(de)優點何在(zai)呢？其生(sheng)命力(li)自然也就不復存在(zai)了。

　　我所認為的(de)實現汽車制造商(shang)、汽車經銷(xiao)(xiao)商(shang)、顧(gu)客(ke)之間(jian)三者共贏、也就是所謂(wei)Win-Win-Win的(de)商(shang)業銷(xiao)(xiao)售模(mo)式(shi)如下：基本(ben)(ben)上與馬自達(da)的(de)“BTO”系統(Web Tune Factory)一(yi)致，依據基本(ben)(ben)模(mo)式(shi)(base model)，顧(gu)客(ke)選擇(ze)自己喜好的(de)配置，并擁(yong)有個性(xing)化訂車功(gong)能。

　　“BTO”銷(xiao)(xiao)售模式(shi)下(xia)銷(xiao)(xiao)售的(de)汽(qi)車與市面上銷(xiao)(xiao)售的(de)同樣型(xing)號的(de)汽(qi)車相比，價格更便宜(yi)。可以說，低價格是“BTO”銷(xiao)(xiao)售模式(shi)最(zui)大的(de)賣點。

　　單獨采用“BTO”銷售模式(shi)的汽車(che)，不(bu)再在汽車(che)市(shi)場上銷售。

　　因為是訂購生(sheng)產(chan)，因此經銷商處無(wu)庫(ku)存車輛。如有必要，可(ke)以把(ba)展示或試乘用(yong)的車放在(zai)經銷商處展示。

　　比起市面上銷售的汽車，通(tong)過(guo)“BTO”銷售模(mo)式銷售的汽車，經銷商的保證(zheng)金率(lv)更低。

　　為(wei)保(bao)證公平交(jiao)易，汽車(che)制(zhi)造商提出的(de)(de)建議零(ling)售(shou)價格(ge)和實際銷售(shou)價格(ge)必須一致。保(bao)證在所有的(de)(de)汽車(che)零(ling)售(shou)商間，“BTO”車(che)的(de)(de)銷售(shou)價格(ge)是(shi)一致的(de)(de)。

　　將(jiang)“BTO”車的銷(xiao)售價格(經銷(xiao)商(shang)(shang)處(chu)(chu)的銷(xiao)售價格)保持穩定，也(ye)就是說不允許在經銷(xiao)商(shang)(shang)處(chu)(chu)出現降價行為。

　　不習(xi)慣使用電腦的顧客，經銷商應該滿足顧客要(yao)求(qiu)，按照其要(yao)求(qiu)代其進行“BTO”網上訂貨。

　　和顧(gu)客的合同(tong)簽訂、交(jiao)車(che)、貸款結算(suan)、代用車(che)、附加保險、售后服務等是經銷商的工作。并被(bei)包含(han)在整個“BTO”銷售系統之中的。上述之中，我們得到的是：

　　1、汽(qi)(qi)車(che)銷(xiao)售(shou)商也會贊成，從(cong)而構成“賣方一體”。2、比起市(shi)面上銷(xiao)售(shou)的汽(qi)(qi)車(che)，通過“BTO”銷(xiao)售(shou)模(mo)式銷(xiao)售(shou)的汽(qi)(qi)車(che)價(jia)格更(geng)低，這樣(yang)會更(geng)好銷(xiao)售(shou)。

　　3、經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)角色定(ding)位，要利(li)于汽車制造商(shang)的(de)直接銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。4、市場上銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)汽車要逐(zhu)步被“BTO”的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式所取代，并且現(xian)在汽車銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)店鋪的(de)數量(liang)和(he)促(cu)銷(xiao)(xiao)員的(de)數量(liang)減(jian)半。　總結：

　　比起市場上銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)，通過“BTO”模式(shi)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)價格會更低(di)，并且(qie)是依據自(zi)己對汽(qi)車(che)(che)部件的(de)(de)(de)(de)個人喜好而(er)制造出來的(de)(de)(de)(de)。這就是“BTO”銷(xiao)售模式(shi)成功的(de)(de)(de)(de)關鍵。汽(qi)車(che)(che)制造商(shang)們把汽(qi)車(che)(che)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)主要精力放(fang)在“BTO”銷(xiao)售上面之后，成本(ben)、利(li)潤姑且(qie)不(bu)論，至少省去了很多與中間商(shang)的(de)(de)(de)(de)麻煩。

　　從客(ke)戶的(de)訂單(dan)開(kai)始(shi)，到(dao)開(kai)始(shi)生產汽(qi)車(che)，交付汽(qi)車(che)的(de)時間可能會長些(xie)(這點不如生產出(chu)來后，在倉(cang)庫(ku)里(li)面放著的(de)汽(qi)車(che)，但是(shi)我們可以保(bao)證，你生產出(chu)來的(de)汽(qi)車(che)，肯(ken)定會賣出(chu)去，而不是(shi)在倉(cang)庫(ku)納涼)，這樣(yang)就存(cun)在有顧客(ke)等(deng)不及而決定不買(mai)的(de)隱(yin)憂。

　　在(zai)馬(ma)自達的(de)“BTO”系統中，訂購后4周內(nei)就(jiu)可(ke)以交(jiao)付。豐(feng)田雖未開(kai)始(shi)“BTO”銷(xiao)售，但也聽說(shuo)開(kai)始(shi)了交(jiao)車(che)日(ri)期(qi)為本(ben)日(ri)起10日(ri)之內(nei)的(de)“短期(qi)計劃(hua)”。所以我們(men)可(ke)以說(shuo)交(jiao)車(che)日(ri)期(qi)并不會成(cheng)為“BTO”汽車(che)銷(xiao)售模(mo)式的(de)障(zhang)礙。

　　定做基(ji)本(ben)型號(base model)的(de)(de)(de)定購生產不(bu)僅會(hui)提高顧客的(de)(de)(de)滿意度(du)，而且(qie)在(zai)降(jiang)低車(che)輛(liang)的(de)(de)(de)生產成本(ben)方面也(ye)效果顯著。以前，發(fa)動機變(bian)速器等部件的(de)(de)(de)等級都是有(you)對應的(de)(de)(de)，并(bing)且(qie)有(you)成千上萬(wan)種不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)型號，而現在(zai)，“BTO”只有(you)一種基(ji)本(ben)模(mo)式(base model)，汽(qi)車(che)制造商的(de)(de)(de)生產過程(cheng)更加趨于(yu)(yu)合理(li)化(hua)了(le)，“BTO”銷售對于(yu)(yu)此(ci)類汽(qi)車(che)制造商來說也(ye)更加具有(you)優勢。

　　但是(shi)真正(zheng)采用(yong)(yong)“BTO”銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)系統的(de)汽車(che)制(zhi)造商(shang)還沒有出現，通過(guo)“BTO”銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)車(che)輛(liang)，能否(fou)超越(yue)(yue)先前(qian)汽車(che)市場(chang)上誕(dan)生的(de)汽車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)記錄呢？如(ru)(ru)果超過(guo)了(le)，幅度是(shi)多少(shao)？目(mu)前(qian)還沒有被確認。并且越(yue)(yue)是(shi)大(da)型(xing)(xing)汽車(che)生產(chan)商(shang)越(yue)(yue)不(bu)敢采用(yong)(yong)“BTO”這種(zhong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式，因(yin)為(wei)如(ru)(ru)果失敗的(de)話，那將很難再重新奪回市場(chang)。因(yin)此與(yu)大(da)型(xing)(xing)汽車(che)制(zhi)造商(shang)比起來，“BTO”銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式對于在汽車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)店鋪和促銷(xiao)(xiao)員方面不(bu)占優勢的(de)中小型(xing)(xing)汽車(che)制(zhi)造商(shang)是(shi)一(yi)個(ge)難得的(de)機遇。

    對(dui)(dui)于(yu)很(hen)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)實踐了(le)(le)這一(yi)(yi)(yi)網(wang)絡(luo)直銷模式的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)之都湖北隨州來(lai)說，實踐已經(jing)取(qu)得了(le)(le)很(hen)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)成效。網(wang)絡(luo)直銷對(dui)(dui)用(yong)(yong)戶(hu)來(lai)數最大的(de)(de)好(hao)(hao)(hao)好(hao)(hao)(hao)處就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)(yi)細節(jie)定制(zhi)(zhi)。作(zuo)為(wei)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)，每個用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)使用(yong)(yong)環境(jing)不一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，使用(yong)(yong)習慣也不一(yi)(yi)(yi)樣(yang)。所(suo)以(yi)(yi)大家對(dui)(dui)車(che)(che)子(zi)該(gai)怎(zen)么做(zuo)都有自(zi)己的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個看法。專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)廠家就會在汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)公告的(de)(de)底(di)線下，最大可(ke)能的(de)(de)為(wei)每個客(ke)戶(hu)量身定制(zhi)(zhi)不同(tong)的(de)(de)細節(jie)要(yao)求的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)。得益于(yu)方(fang)便快捷(jie)的(de)(de)現(xian)代化交通網(wang)絡(luo)，用(yong)(yong)戶(hu)可(ke)以(yi)(yi)很(hen)直接(jie)的(de)(de)親(qin)自(zi)到專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)廠家實地考察下單定制(zhi)(zhi)。對(dui)(dui)于(yu)廠家來(lai)說，定制(zhi)(zhi)減少(shao)了(le)(le)庫存(cun)壓力，節(jie)約了(le)(le)經(jing)銷商開店，店面，員(yuan)工，樣(yang)車(che)(che)，宣傳和店鋪維(wei)護等巨額(e)開銷。這一(yi)(yi)(yi)點對(dui)(dui)利(li)潤率(lv)日漸(jian)微薄(bo)的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)行業來(lai)說可(ke)以(yi)(yi)節(jie)約成本提高競爭優勢。而這一(yi)(yi)(yi)優勢最終還(huan)是(shi)(shi)體現(xian)在客(ke)戶(hu)訂(ding)車(che)(che)的(de)(de)價格(ge)上。所(suo)以(yi)(yi)網(wang)絡(luo)直銷模式對(dui)(dui)專(zhuan)(zhuan)用(yong)(yong)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)廠家和消費者來(lai)說都是(shi)(shi)有利(li)可(ke)圖的(de)(de)雙(shuang)贏(ying)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種模式。

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