5月22日，一年一度(du)的(de)道路(lu)運輸(shu)車輛展(zhan)如期在北京國家會議中心(xin)舉行。與(yu)往年不(bu)同的(de)是，拋去“新能源”“車聯(lian)網”等(deng)熱門概念的(de)包(bao)裝(zhuang)后，占據市(shi)場主力(li)的(de)公路(lu)客運產(chan)品在本屆車展(zhan)中乏(fa)善(shan)可(ke)陳。

“這與(yu)目(mu)前公路(lu)客(ke)(ke)運市場的不景氣遙(yao)相(xiang)呼應。”一位(wei)參(can)展(zhan)的客(ke)(ke)車企業(ye)工(gong)作人員對記者說(shuo)。據(ju)車管部門檢測(ce)數據(ju)顯示，今年(nian)前4月，5米以上(shang)公路(lu)客(ke)(ke)車共銷售47487輛，約占總體客(ke)(ke)車銷量的70%，但與(yu)去年(nian)同期相(xiang)比，該數字已下降了4.92%，這意味(wei)著公路(lu)客(ke)(ke)車近5年(nian)來第一次出現負增長。

這(zhe)一(yi)跡象似乎(hu)從去(qu)年(nian)春運開始便有所顯(xian)現。宇通客(ke)(ke)車(che)的相關人員在市場調研中發現，2012年(nian)11月(yue)(yue)到(dao)2013年(nian)3月(yue)(yue)與(yu)2011年(nian)11月(yue)(yue)到(dao)2012年(nian)3月(yue)(yue)相比，公路客(ke)(ke)車(che)的銷量雖然增加了2591臺(tai)，但如(ru)果排除春運因素的影(ying)響，整個客(ke)(ke)運市場確(que)實在向(xiang)下(xia)走。

特別是(shi)作為公路客(ke)車(che)的重要組成部分臥鋪客(ke)車(che)，今(jin)年(nian)前4月出現(xian)大(da)幅下(xia)滑。由于2011年(nian)公安部、工信部聯合發文稱暫停(ting)臥鋪客(ke)車(che)上公告，并自2012年(nian)3月1日起暫停(ting)臥鋪客(ke)車(che)生(sheng)產(chan)和銷售，如今(jin)該車(che)型(xing)已基本退出公路客(ke)車(che)市場。

除此之外，高鐵線路(lu)的(de)陸續開通正(zheng)(zheng)給多條客(ke)運線路(lu)帶(dai)來(lai)致命打擊。在新的(de)銷售(shou)困境下，如何與(yu)客(ke)運公(gong)司(si)聯(lian)手(shou)走出利潤(run)不斷下滑(hua)的(de)窘(jiong)境，正(zheng)(zheng)成為影(ying)響客(ke)車(che)企業(ye)未來(lai)走勢的(de)一個門(men)檻。畢(bi)竟與(yu)校車(che)和新能源客(ke)車(che)相比，公(gong)路(lu)客(ke)車(che)才是目前客(ke)車(che)市(shi)場的(de)主力。

不斷被蠶食的客運市場

四通八達的(de)(de)高(gao)鐵網(wang)正在逐步蠶食公(gong)路(lu)(lu)客(ke)運(yun)的(de)(de)生存空間。有(you)(you)數據統計，石家莊至太原(yuan)高(gao)鐵開(kai)通后，原(yuan)客(ke)運(yun)沿(yan)線(xian)的(de)(de)日客(ke)流量、客(ke)票收入和(he)實(shi)載率均(jun)有(you)(you)30%至55%的(de)(de)下降。而杭(hang)州到寧波這條高(gao)鐵線(xian)路(lu)(lu)開(kai)通后，對原(yuan)客(ke)運(yun)線(xian)路(lu)(lu)的(de)(de)影響基本是(shi)毀滅性的(de)(de)打擊。

某客(ke)運公司的年報顯示，受高(gao)鐵線路沖擊，該公司的年利(li)潤(run)率從2008年的31.09%下(xia)滑(hua)到2011年的22.58%，最近兩年其盈利(li)狀(zhuang)況也是(shi)逐年惡化。

“之前，為了勝過鐵(tie)路客(ke)(ke)(ke)(ke)運(yun)(yun)，公路客(ke)(ke)(ke)(ke)運(yun)(yun)市(shi)場(chang)靠不斷降低(di)票價挽回客(ke)(ke)(ke)(ke)流，這(zhe)在(zai)中長途線路上最為明顯，因此能長途載客(ke)(ke)(ke)(ke)、單車(che)載客(ke)(ke)(ke)(ke)量大、客(ke)(ke)(ke)(ke)均成(cheng)本(ben)低(di)的(de)(de)雙(shuang)層臥鋪客(ke)(ke)(ke)(ke)車(che)廣受歡迎(ying)。”北(bei)京某客(ke)(ke)(ke)(ke)運(yun)(yun)公司的(de)(de)一位管理者(zhe)稱(cheng)，“從(cong)燃(ran)油成(cheng)本(ben)的(de)(de)角(jiao)度看，雙(shuang)層客(ke)(ke)(ke)(ke)車(che)運(yun)(yun)營收入幾乎是(shi)普(pu)通客(ke)(ke)(ke)(ke)車(che)兩倍，但在(zai)過橋費上卻與普(pu)通客(ke)(ke)(ke)(ke)車(che)一樣。普(pu)通客(ke)(ke)(ke)(ke)車(che)上座率(lv)不到60%就會虧本(ben)，而雙(shuang)層客(ke)(ke)(ke)(ke)車(che)的(de)(de)上座率(lv)只要在(zai)40%就可盈利。”

然而(er)不斷(duan)上(shang)(shang)演的(de)(de)臥(wo)鋪客車事(shi)故，令(ling)客運(yun)公司(si)的(de)(de)這一(yi)唯一(yi)競爭(zheng)“利器(qi)”也被(bei)(bei)迫(po)退(tui)出市場。2011年(nian)，公安部、工信部聯(lian)合發文(wen)稱暫(zan)停臥(wo)鋪客車上(shang)(shang)公告，并且自2012年(nian)3月1日起暫(zan)停臥(wo)鋪客車生產和銷售。政策出臺后，臥(wo)鋪客車這一(yi)中國(guo)特殊公路運(yun)輸環(huan)境(jing)的(de)(de)產物一(yi)夕之間被(bei)(bei)判了“死刑(xing)”，而(er)客運(yun)企(qi)業(ye)的(de)(de)利潤收(shou)入也隨(sui)之再度(du)下(xia)滑。

面(mian)對傳統優勢線(xian)路(lu)被高(gao)鐵分割(ge)、削弱，燃料和人工成(cheng)本逐年攀(pan)升，雙層臥鋪客(ke)車逐漸退出市場等一(yi)系列不利因素，一(yi)些(xie)客(ke)運(yun)企業(ye)試圖在(zai)(zai)業(ye)務層面(mian)不斷尋求(qiu)突破，將運(yun)營線(xian)路(lu)放在(zai)(zai)縣鄉(xiang)、城郊等高(gao)鐵的(de)支線(xian)市場發展，不過由(you)于成(cheng)本增長的(de)幅度較大，客(ke)運(yun)企業(ye)在(zai)(zai)車輛(liang)采購上(shang)變(bian)得更加謹慎(shen)，對采購價格(ge)極度敏感，這無形中給公路(lu)客(ke)車的(de)銷售帶來影響。

“現在客(ke)(ke)運(yun)(yun)企(qi)業仿佛在走(zou)入一個(ge)怪圈。由于客(ke)(ke)運(yun)(yun)公司虧損額逐年攀升，所以在車輛(liang)采(cai)購(gou)中，客(ke)(ke)運(yun)(yun)公司往往追求低(di)價，而(er)低(di)價的車輛(liang)就會造成(cheng)(cheng)客(ke)(ke)車企(qi)業降低(di)產(chan)品(pin)品(pin)質和服務(wu)水平(ping)來(lai)迎合這一需(xu)求，這樣的結果又會造成(cheng)(cheng)客(ke)(ke)運(yun)(yun)企(qi)業買車后問題增多(duo)，車輛(liang)的使用成(cheng)(cheng)本偏高，造成(cheng)(cheng)總成(cheng)(cheng)本增幅加大，從而(er)形成(cheng)(cheng)一個(ge)惡性循(xun)環。”宇通客(ke)(ke)車品(pin)牌部經理徐超說。

作為(wei)客(ke)(ke)車(che)行業(ye)的龍頭企業(ye)，宇通(tong)客(ke)(ke)車(che)一直以(yi)來的優勢地位源自(zi)于公路(lu)客(ke)(ke)車(che)。面對市場的劇烈變化(hua)，宇通(tong)不愿意(yi)跟著(zhu)行業(ye)往(wang)下走(zou)，而是(shi)希望用一種新(xin)的采購(gou)運營模式(shi)打破(po)怪圈。事實上，在這一市場環境(jing)下，如(ru)果客(ke)(ke)車(che)企業(ye)不站(zhan)出來為(wei)客(ke)(ke)運企業(ye)想(xiang)辦(ban)法，最后的結(jie)果只能是(shi)兩敗(bai)俱傷。

從B2C到B2B

“如果說之(zhi)前的客(ke)車銷售模式(shi)，是(shi)客(ke)車生產企業為(wei)客(ke)運企業提(ti)供產品，那么(me)現(xian)(xian)在(zai)宇通想實現(xian)(xian)的目標是(shi)，提(ti)供客(ke)戶的運營能力。”徐超說，這(zhe)是(shi)一種從B2C到B2B的轉(zhuan)變。

不(bu)同于蘇州金龍和廈門(men)金龍借助車(che)(che)聯網工具為客(ke)(ke)戶提供運營(ying)服務(wu)，宇(yu)通(tong)開始嘗(chang)試在(zai)客(ke)(ke)車(che)(che)領域引入全生命(ming)周期成(cheng)本（LCC）概念，即幫助客(ke)(ke)戶把產品做(zuo)到從買車(che)(che)到車(che)(che)輛報廢的整個成(cheng)本最低(di)，從而為客(ke)(ke)戶實現利益(yi)的最大化。

LCC概念在汽車(che)業(ye)(ye)特(te)別是(shi)(shi)(shi)卡車(che)行業(ye)(ye)中并(bing)不陌(mo)生(sheng)，它是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種將車(che)輛(liang)的購(gou)置(zhi)成(cheng)本(ben)(ben)、燃油(you)成(cheng)本(ben)(ben)、維修(xiu)和保養成(cheng)本(ben)(ben)以(yi)及后期處置(zhi)成(cheng)本(ben)(ben)整體綜合起來進(jin)行系(xi)統考量(liang)的一(yi)(yi)(yi)種營銷手段(duan)。宇通客(ke)車(che)之所以(yi)將這一(yi)(yi)(yi)概念首次引入到(dao)客(ke)車(che)領(ling)域，一(yi)(yi)(yi)方面是(shi)(shi)(shi)想讓客(ke)車(che)行業(ye)(ye)的競爭回歸到(dao)市場(chang)競爭本(ben)(ben)源，利用市場(chang)手段(duan)實現資(zi)源的最優配置(zhi)；另一(yi)(yi)(yi)方面是(shi)(shi)(shi)想借(jie)此概念超過日(ri)益火爆的“車(che)聯網”，在營銷領(ling)域走在行業(ye)(ye)前列。

“這是(shi)宇(yu)通對市場變化的(de)(de)一(yi)次(ci)深度解(jie)讀。”負責宇(yu)通LCC項目(mu)的(de)(de)張浩(hao)對記者說(shuo)，在(zai)客車(che)LCC的(de)(de)成本(ben)結構中(zhong)，采購成本(ben)僅占(zhan)總成本(ben)的(de)(de)15%左右，而(er)后(hou)期產生的(de)(de)燃料成本(ben)、維保成本(ben)等要占(zhan)到大約(yue)70%，宇(yu)通推行這一(yi)營銷模式，就是(shi)想讓(rang)客運企業把重(zhong)點放在(zai)后(hou)期的(de)(de)成本(ben)考量上來(lai)。

事實上，在(zai)業(ye)(ye)(ye)(ye)內(nei)看來要想把(ba)LCC概念成功引入(ru)到(dao)客車行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)銷(xiao)售中，需(xu)要三方(fang)面條件：首先，它要求企業(ye)(ye)(ye)(ye)收集大量產品(pin)的(de)運(yun)行(xing)數據進行(xing)分析(xi)；其次，它要求企業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)產品(pin)開發階段就(jiu)從技(ji)術(shu)層面導入(ru)這一概念；最后，它還需(xu)要在(zai)整個(ge)營(ying)銷(xiao)體(ti)系作(zuo)出相(xiang)應調(diao)整。

目(mu)前，金(jin)龍(long)汽車廣泛宣傳的(de)車聯網應用以(yi)及企業(ye)在產(chan)品研發上的(de)投(tou)入可以(yi)滿(man)足前兩個(ge)條(tiao)件，而宇通(tong)要(yao)實現營(ying)銷模式的(de)超越(yue)必須在第(di)三個(ge)條(tiao)件上有(you)所作為，即(ji)要(yao)求營(ying)銷人員擁(yong)有(you)更強的(de)客戶需求解讀能力。

“這就要求我們的(de)銷售(shou)人員不僅了解宇(yu)通客(ke)車的(de)產品特性，關鍵還要把握客(ke)戶(hu)的(de)心理需求。”張浩(hao)說，未來(lai)解讀客(ke)戶(hu)的(de)最本質需求將(jiang)是(shi)客(ke)車企業(ye)打(da)通市(shi)場鏈(lian)條的(de)關鍵。